交渉プロフェッショナル (NHK出版新書 417) の感想

※サンプル画像 クリックで拡大します

「さまざまな合意のなかでも、結局長続きするのは、当事者同士が納得している合意だけです。いくら力で押さえつけても、その下に不満がくすぶっていれば、争いはいつか必ず再燃します。どんな交渉でも、表面の勝ちばかりを追っていると、その場はよくてもいつか必ずしっぺ返しがきます」「大事なことは、互いに『一緒に結果を導き出した』という達成感を共有することです。そのためには、一にも二にも、信頼関係の醸成と構築が重要です」。

国際会議では世界を変えるような決定がされるが、その多くは世界的に活躍している交渉官や調停官の水面下の働きによって方向付けされているという。このような人達の活動は表には出にくいが、著者はコソボ紛争問題の解決をはじめ国連でキャリアを積み重ね、他国の交渉官として雇われたり、COP10では日本政府を代弁する立場として厳しい交渉の矢面に立つなどの経験をしてきた。本書は、書いてもいい限定的な範囲ながら、ユーゴのミロシェビッチ元大統領、著者のメンターでありイラクで死去する前は次期国連事務総長が確実視されていたセルジオ・デメロ氏、コヒー・アナン元国連事務総長などのエピソードを交え、国際的な交渉を担うプロフェッショナルに必要な真のスキルについて語ったものである。

「戦わないこと」「勝つことを目標にしないこと」。交渉の極意は、これだと著者は断言する。しかし、それは安易に譲歩することを意味するのではない。重要なのは交渉相手と共に結論を出すことである。「私は防弾チョッキを着てくる交渉相手を絶対に信用しません」というような話もある。