営業部はバカなのか (新潮新書) の感想

営業は営業部だけのものではない、社長を先頭に全社の総力戦だという理論を中心に、現場で良く使われるマーケティング理論や、現場の営業のテクニック、それをサポートする自分そしてお母さんの話に引き込まれる。

特に気に入った部分を抜粋した。

営業力の定義
・新しい価値創り＋ブランド構築・広告宣伝＋セールス活動
・個別顧客対応力＋新規顧客開拓力＋顧客価値創造力）x好印象頻度

ものが売れる瞬間
「顧客価値を制した瞬間」
「贅沢品と必要品のメカニズムを理解して使い分けられた瞬間」
「駆け引きが上手くいった瞬間」

「顧客価値」３Cの状況で常に変わる
「贅沢品」＝「直感的浮揚」−「心理的割引分」
　　・ストーリーで話せ
「必要品」＝「比較検討」＋「自己記憶」
　　・抽象の梯子を渡らせる：抽象度を一つ上げて、渡らせ、違うものを買わせるテクニック
「駆け引きの鉄則」
　　1「感情優先」の鉄則
　　2「理屈は先行」の鉄則
　　3「マーカー（期待値の線）は先方」の鉄則

総力戦を戦える組織とはのチェックリストは会社の社員にうまく伝えていきたい、いや行く実践的なものだった。