企画、営業の関係者の必読本

著者の小阪 裕司先生とは、
２０年程前からの知人である。

ここ数年、
小阪先生からは献本を頂いているので、
小阪先生の考え方はかなり理解しているが、
この本は、
その集大成と言える内容である。

昨年の３月に博士論文が通り、
学位を受けているが、
その学位論文の内容を平易にした本である。
小阪先生からの献本に同封されいた手紙では、
論文の内容は、
姉妹本の「「心の時代」にモノを売る方法」と二つに分けて刊行している。

この本の内容は、
今日の関係性マーケティング（CRM）を、
実際にはどのように行うのかを明快に示している本である。
CRMの本は書店で沢山見られるが、
内容が抽象的で実践的ではないのが多い。

この本の背景には、
今日の人口減少時代で、
中産階級が減り、
二極化した新しい消費者（高所得）に向けての本である。
新しい消費者はどのような人たちであるかは、
姉妹本が詳しいが、
本書の１章と２章でも言及している。

ところで、
四年生の輪講で、
この本を使用した。
じっくりと学生らと読んでいると、
沢山の事例があるので、
学生らからは理解がしやすいと好評である。
３章の９９頁の「価値要素堀越マップ」は、
本書の命題である価値創造を実践的に抽出する手法として、
学生らにも作成させたが、
学生らは感心していた。

また、
４章の「お客さんの充実の旅を計画する」は、
顧客を顧客をいくつかに分類し、
初めの見込み客から応援者に旅をさせるにはどのような手法があるのかとても分かりやすい。
この旅の視点が斬新である。
目から鱗のところ散見された。

営業関係の就職する学生らは、
この本をバイブルにして、
会社で実践したいという意見もあった。
その際は、
仲間と本書での勉強会を行い、
グループとして実践するようと助言した。

企画、
営業の関係者の必読本であるが、
特に、
営業の人たちに、
まず読んでほしい実践的内容である。