デジタル時代の営業の採用、育成、マネジメントの具体的手法がまとまった良書、マーケティングオートメーション時代の営業のバイブル

マーケティングオートメーション会社、
Marketoと並ぶ、

Hubspotの創業メンバーが書いたということで話題を呼んだ一冊。


著者のマーク・ロベルジュ氏は、

2007年～2014年にかけて、
Hubspot社の
ワールドワイドセールス＆サービス部門の上席副社長、

2016年6月まで同社のCRO(Chief Revenius Officer)を
と勤め、
現在は、
ハーバード・ビジネス・スクール上級講師を
行なっている人物です。
(Linkdinより)

本書から学べることは、

マーケティングオートメーション時代において、

どのようにすれば、
企業の業績が上がるのか？

いかにして、
デジタル時代の営業を捉えれば、
いいのか？
その内容がわかる一冊です。


営業マンの採用から育成、
そしてマネジメント。


新時代における「営業」がよくわかる一冊となっています。


「測定可能で、
予測可能な増収」をベースに、

営業を加速させる公式として四つ定めています。


1.「いつも同じように成功している営業スタッフを採用する」(営業採用方式)
2.「すべての営業スタッフを同じ方法で研修する」(営業育成方式)
3.「営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる」(営業マネジメント方式)
4.「営業スタッフに毎月、
同じ質と量のリードを与える」(見込み案件創出方式)

これらの公式を満たす手法が載っているのが本書。


継続的に何百人もの大口顧客を獲得するような業界トップの
営業スタッフを見つければ、
この厳しい競争にも打ち勝つことができる
そのノウハウが書かれています。


まず最初の理想的な営業採用方式ですが、

著者のロベルジュ氏は、
四つのステップを考えています。


ステップ１：理想的な営業の特徴を定める
ステップ２：それぞれの項目について評価方法を定める