凄腕マーケターの仕事術

以前、
本書の著者山本康博氏の講演を聞き感銘をうけたことがあります。
本書が出版されたのに気づき、
早速手にとって目を通すと、
あのときの興奮が蘇ってきました。
これは、
マーケターのみならず、
マネジャー、
官僚、
営業、
サービスなど、
職種や役割にかかわらず、
読み応え感じること請け合います。
組織の壁を突破して仕事するヒントが詰まっていますから。

山本氏は「充実野菜」「RealGold」「Roots」といっただれでも知っている飲料ブランドのブランドマネジャーを歴任。
今回気づいたのは、
この方、
組織を渡り歩いて各社で成功してきたということ。
日本では1社で大成するマーケターを見かけるものの（よくビジネス誌に出ています）、
彼らの多くが会社を変わった途端に力を発揮できなくなってしまう。
ところが著者は、
伊藤園（オーナー企業）、
コカ・コーラ（グローバルカンパニー）、
JT（もと国有会社）とまったく異なるタイプの組織で力を発揮している。
これはすごいことだと感心しました。
なぜかと考えながら本書を読むと、
山本氏が実に基本に忠実で、
商人（マーケター）としての哲学を持ち、
道の真中を歩いていることに秘密があると気付かされました。

例えば、
それまで有色瓶に入っていたRealGoldを缶にするにあたって、
「健康飲料は瓶」という常識を疑い、
消費者が求めている本質的な欲求をつかんで、
缶への変更に手応えをつかみます。
でも、
著者は裏付けをとりに、
全国の小売店と自販機を歩いて回るんですね。
それで、
自販機に缶を詰める営業の担当者から「缶だと割れなくて助かる」と言われ、
缶での成功に確信を得ます。
社内外に味方を作って、
変化をつくっているわけですね（その辺りは、
4章にも詳述されています）。
結果、
コカ・コーラの自販機という圧倒的に多くの「店舗」で売れるようになったRealGoldが、
オロナミンCの牙城を崩して健康飲料のシェアを伸ばした、
のだそうです。
この手の話には欠かず、
そこが面白いところですが、
その一方で、
著者が使っている思考法や道具、
分析モデルも惜しげも無く書かれている。
あくまでも、
相手の立場に立って取り組む姿勢に、
著者のマーケター魂を感じました。

あとは、
読者の実践次第。
まずは、
身近な不満を探してみようと、
ヒット商品づくり（私の場合社内仕事ですが）に、
大いに動機づけられました。