MRと営業リーダーの共創戦線がMRをレベルアップさせる

【総決算の書】
『MRの「質を測るものさし」あります――強い営業チームには良質な共通言語がある』（山本藤光著、
エルゼビア・ジャパン）は、
著者にとって「総決算」の書だ。
これまでの豊富な体験を踏まえ、
この10年間に、
著者の頭脳から絞り出された「MRはどのようなステップを踏んでレベルをアップさせるべきか」、
「営業リーダーはそのために何をなすべきか」のエッセンスが凝結している。


【質の勝負、
人間力の勝負】
「良質なMR活動」「質の高いMR活動」を実現するには、
理想的なMR像、
理想的な営業リーダー像、
理想的なチーム像を、
MRと営業リーダーが共有し、
共創に向けて協働することが必要となる。


著者は、
「MR活動は質が勝負」であり、
そのためには「質を測るものさし」が必須と考え、
そのものさしの作り方を伝授しようとしているのだ。


優秀なMRは、
顧客ニーズ・ウォンツの把握、
効果的なアクセス時間・場所の選択、
ドアオープナーの活用、
空気を読む力、
気配り、
明るさ、
質問力、
熟成した話法、
学術資材の活用、
顧客満足度の高め方、
タイミングのよいクロージング力などに長じているが、
著者が一番重視するのは、
人間力である。


MR活動を推進するに当たっては、
「『RPDC』を毎日回す」ことが基本となる。
著者が提唱する「RPDC」は、
「R：毎日1つ以上の新たな発見をする。
P：毎朝成果を思い描いてMR活動をスタートする。
D：失敗を恐れず、
勇気をもって挑戦する。
C：新たな発見と挑戦の結果を明日の活動の糧にする」というものである。
「MR活動に、
毎日起伏を与えるのが『RPDCサイクル』です。
今日が明日につながらなければ、
進歩はおこりません。
『RPDC』を頭のなかで転がしているだけでは、
効果が希薄になります。
大学ノートを1冊用意します。
各ページを十文字で分割し、
毎日記録をとりつづけると、
かならず今日とは違う明日が生まれます。
今日よりもちょっぴり輝いている明日です」と励ましている。