ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) の感想

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訳者があとがきで述べている様に、西欧人にとって交渉は普段の生活だが、日本人にとっては避けるべき厄介ごとだというのはそうだと思う。とはいうものの、グローバル社会になってくると外国人と交渉しなければいけない場は避けられないわけであり、交渉術を高めることは今の日本人にとって重要だと思う。トランプとヒラリーの公開討論は、交渉ではなく相手を攻撃して自分の正しさを主張するいわゆるディベートというものだが、まあ、あれだけ口が立つものだと感心する。日本もオウム事件のころは、「ああ言えば上祐」と言われた男がいたが、会社などでの議論の質は残念ながら日本人はまだまだ学ぶことが多いような気がする。ただでさえ英語が苦手なのに、ディベートが達者で英語もできるインド人などには苦戦している。

この本のポイントを簡単にまとめると、交渉から感情を切り離して、理屈を盾にして客観的に解決せよ、ということだ。

相手の立場に立って考えるというのは基本で、相手が何を望んでいて何を望んでないかということがわからないと交渉の土台に立つことすらできない。そして相手の見方、感じ方に心底理解できて同情してくると相手と自分が共感できて、共同で問題を解決しようという空気が生まれてくる。この同情はSympathyではなくてEmpathyのこと。

このステップなしにいきなり自分の希望や条件を突きつけると、相手は防御態勢になりこちらがその後いくら理由を説明しようとしても、その間相手は反発のうまい理由を探すのに脳がフル活用されて、お互いの理解にはたどり着けない。

共同で問題解決しようという流れになってきたときに、使用するのに面白いな、と思ったのが４つの思考過程を示した円形図だ。まずは現実世界でどんな問題が発生しているかを整理し、その後理論世界で問題の原因を分析する。次はそのまま理論世界であるべき対策、解決策を考え、最後に現実世界に戻って実際に策を実行に移す。

私は会社で法務を担当しているため、契約書の条件交渉を日常的に行っています。瀧川英雄著のスキルアップのための企業法務のセオリーでこの本を推薦していたので、手に取ってみました。
契約交渉にあたる法務担当者なら「どのような契約条件を提示しようか」、「相手方にどうしたらこちらの提案について納得してもらえるか」日々悩んでいることと思います。

この本では、ハード型でもソフト型でもない、原則立脚型交渉を提唱しています。
とくに印象に残ったのは、「双方に共通の利益を探す。」です。図書館で、1人の人が窓を開けるよう主張し、他の人は窓を閉めるよう主張しているところで、図書館の人が、1人目になぜ窓を開けてほしいのか、ヒアリングすると「新鮮な空気を入れたいから窓を開けてほしい」といい、2人目にヒアリングすると、「風にあたりたくないから窓を閉めてほしい」といいます。両方の話を聞いた図書館員は、となりの部屋の窓を開けて両方のニーズを見事に解決します。目の前の主張ばかりに目を奪われないで、背景にある利益に目を向けることでWIN-WINの解決を目指すことができるようになります。

　この本の最後に記載されているとおり、この本に書いてあること当たり前のことですが、感情や意地などが邪魔をして、頭ではわかっていてもできなかった経験を持つ人も多いのではないでしょうか。そういう意味では交渉に日常的に取り組んでいる人にとっては、基本に立ち戻る意味で有益だと思いますし、交渉経験があまりない方には、交渉のうまいやり方を示してくれるという意味で非常に有益ではないかと思います。
　また、この本の結論にも書かれていますが、本を読んだだけで、突然交渉の達人になることはありません。この本に書いてあることを理解して交渉の経験をたくさん積むことで交渉がうまくなると思います。

　

　ハーバードという名前に惹かれて買った本だが、とても訳に立つ本だと思う。
　駆け引き型の交渉よりも優れる交渉方法として、原則立脚型の交渉を提案している。詳細は本書に譲るが、この方法はとても客観的な交渉法と思う。
　交渉の進め方としては、『共通の利益』に焦点を合わせるということ、つまり、『Win-WIn型』の交渉、また、人ではなく、事柄（利害、問題など）に焦点を合わせる、というポイントにも言及している。
　本書では、これ以外にも、実際の交渉にあたってのポイントが多く書かれている。この本を読んでみると、交渉とはとても奥深いものであることに気づかされる良書である。0