「空気」でお客様を動かす の感想

前作「空気で人を動かす」から派生した、購買に携わる方々や企業へ向けた濃い~1冊。

著者は営業組織の目標を「絶対達成」させるため、現場に限りなく密着する営業コンサルタント。
組織に属する個人個人の行動を脳科学と行動心理学、NLP理論などで着実に進化させ、最終的には組織を「絶対達成」の空気に変えてしまう。
今回も現場から得られた手法が章ごとに何例も紹介されていて、その内容はかなりの場面で有効な可能性を感じられた。
読んでいただくと全てがその型通りにはならないだろうが、「再現性」が高いと感じられる営業パーソンも多いはず…。
私も一営業としてはマグレ大当たりより、安定した打率にこだわるので、この再現性はとても重要視する。

私自身も数年前に半信半疑で始めた大量行動を続けた結果、多くの素晴らしい得意先と出会い、実績も作ってこれた。
やはり根本・原則は何度も本書内に書かれている、『ペーシング→ティーチング→リーディング』だろう。
特に今回私が気になった「ティーチング」について分かりやすい3つの手法と1つのアクションが書かれている点が素晴らしい。
その信頼関係を高める場面だけでもこの本の価値はかなり高いと思う。
それを実践し続けることが営業が創る「言葉の空気」であり、時間が当然かかる。
時間がかかると理解している感覚は営業自信の余裕と自信と表情になり、深追いせずとも売れていく環境が作られていく。
深追いしないから世間の「空気」にも乗ることができるし、利用もできてしまう。感度も上がっていく。
ディズニー映画を良い例に挙げておられる。

3つの購買タイプ「~燃客」については、本の限られた文章内なのでわかりやすい表現となっているが、複合型もあったりするのではと感じた。
また、プライベートと仕事上や、時間、立場の違いによってでは違うタイプになったりする方もおられる。
大事なことは、その成功する場面場面をイメージできることにより営業の器がより大きくなるとも思うので、お客様を断定せずじっくり向き合うことが著者の言いたいことなのではないだろうか。