シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは の感想

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アメリカの元ダイレクトマーケッターの著者が書いた本ですね。

タイトルに「法則」と書かれている通り、テクニック集と言うよりは
どちらかと言うと、マーケットの根本原理に近いです。

一部は人間の行動心理にまで言及されています。

人間の心理学　⇒　「この本」　⇒　マーケットのテクニック集

くらいの位置づけです。

で、内容ですが、マーケティングの基本を学べる本になっています。
このままでは使えませんが、この法則を自分の状況に落とし込んで
使うイメージです。

初めてマーケティングを勉強する方は、基本原理を学べますし、
既にマーケティングを知っている人でも、基本法則を再認識できる
のではないでしょうか。

各章箇条書きになっていますが、参考になった法則をいくつか。

●商品の特性を見極める
　その商品にはどんな特性があるのか、「安全」「機能的」「安い」
　など、商品の特性を見極める。
　・商品を熟知する。
　・お客を研究する。
　・自分自身の経験と照らし合わせる。

●お客を巻き込む
　その商品を既にお客さんが所有しているかのように話をする。
　・感覚的にわかってもらう。

●権威の力を利用する
　・パソコンを買うとき、パソコンに詳しい方に相談しませんか？

●感覚に訴える
　・商品を説明するのではなく、商品の特性をお客さんの使って
　　いる状況と結びつける。
　・人は感覚で買い物をし、それにもっともらしい理由をつけていく
　　ことを理解する。（感覚に訴える言葉を利用する。）

●信憑性を大事にする
　・自分の言った言葉に嘘偽りがないかをチェックする。

●物事を単純にしていく
　・複雑に広告しない。種類は一つに絞る。

等、書いていけばキリがないですが、本当に基本原理・原則が

　1999年にアメリカで発売されて話題を呼んだダイレクトマーケティングの名著「トリガーズ」の邦訳版です。

　ジョセフシュガーマンは1971年に電卓の通信販売をはじめ、クレジットカードによる受注受付の際にアメリカで初めて「800ナンバー」のフリーダイヤルを使ったことで知られるアイデアマン。その後、サングラスの販売でダイレクトメールやカタログ、テレビショッピング番組のQVCのインフォマーシャルを駆使し、2000万本という驚異的な販売記録を打ち立て、1979年にはダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーを受賞しています。

　私が本書のことを知ったのは2002年のこと。当時、努めていたアメリカ人社長が率いるテレビショッピングの会社で同僚だったアメリカ人のマーケターに教えられて。当時、英訳で読んではみたものの、細かいニュアンスを理解することが大切なので、日本版が出たことはとてもうれしいです。

　テレビショッピングでは広告の基本であるAIDMAはもとより、注文を受けるフリーダイヤルを紹介する際に、いかに効果的に、感情に訴えるセールスポイントを織り込むかということが重要ですが、本書はそうしたモノを買う人の心理的なトリガー＝引き金について30の手法を紹介しています。

　ダイレクト・マーケティングを行うモノにとっては基本的なことだけれど大切なことばかりがきちんと整理されて紹介されています。

　本書の冒頭で自動車のセールス世界記録をもっているジョー・ジラード氏の紹介の文が入っていますが、あのジョー・ジラード氏も納得するのも理解できる内容です。

　お客さまの購買心理を揺さぶるヒントが満載されており、ダイレクトマーケティングのマーケターだけでなく、コピーライターやセールスマンの方にもおすすめ。

　翻訳もこなれていて読みやすい一冊です。