法人・富裕層への生命保険セールス術 の感想

　どの生命保険会社でも提案できる公平さと顧客の立場から解説した良書で、いつも営業鞄に忍ばせています。

　”損金話法からの脱却”とありますが、将来の収益見込みが不透明な中小企業にとっての利益の繰り延べ（損金）、利益の平準化も必要ですとあり、全否定しているわけではありません。
　なかなか分かりにくい（説明が難しい）損金の考え方も、図表を使ってわかりやすく解説されています。損金話法解説では唯一の本ではないでしょうか。

「含み資産話法」も実例を交えて詳しく解説されているｒため、損金話法より「含み資産話法」の方が、訴求力が強く、経営者の琴線に触れる話法であることがわかりました。
この話法、逓増定期にも応用できますし、併用すると効果抜群でした。損金話法で提案しておいて、含み資産も大きく蓄積できている話すと、即決でした。

長期平準定期の提案話法例も、そのまま拝借しましたが、短時間でクロージングでき、効果抜群です。話法展開の順序が重要なことを改めて認識しました。

生保営業では、新規提案のみ解説された本が多いのですが、逓増定期のCVピーク対応、長期平準定期の払済保険への変更など、アフターサービスにも言及しており、豊富な実務経験のなせる業だと感嘆しました。

コラムが2本ありますが、クスッと笑ってしまうとともに、迫真の内容で、ドッキリです。よい息抜き？　ちょっと長いですけど。

巻末に、経理処理と法人契約関係法令等が掲載されているのも便利です。これ一冊あれば、たいていの事は、足ります。

保険のセールスに関する本はいろいろと読んできたが、
本書を一読し、久々に「これは！」という本に出会ったと思った。

著者も指摘しているように、法人向けの生保販売の現場では、
いまだ節税ばかりを強調する話法が目に付く。
いまやそんな時代ではないにもかかわらずだ。

本書では、そうした状況へのアンチテーゼとでも言おうか、
節税だけではない法人の生保に対するニーズを的確に検証し、
それにマッチした保険商品を提案する方法を、具体的に示してくれている。
節税一本やりの話法に疑問を持っていた一人として、非常に参考になり、心強くもあった。
決算書と保険の関係についての解説なども、個人的に苦手な分野だったこともあり、とてもためになった。

法人向け提案と並んで、本書のもう一つの柱となっている富裕層向けの生保提案についても同様だが、
その解説はまさに実践的なノウハウといった感じで、著者が営業の現場を知り尽くしていることがよくわかる。
生保を活用した退職金準備の提案などは、具体的な話法の流れも示されており、
非常に参考になった。
生保マンにはもちろんだが、銀行の保険窓販売担当などにもおすすめできる。

細かいことで言えば、長期平準定期の概要が折り込みになっているのも、
本文と照らし合わせながら読むうえで便利だった。