影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか の感想

社会心理学に基づく交渉術または意思決定の落とし穴としての名著で、
本書は「相手から承諾を引き出すポイント」を逆に「知らないうちにだまされている事例」として、
６つのカテゴリーに分類し、人間の行動心理学の原則を基に解説している。

（１）無料試供品の配布に騙されるな！〜返報性 (reciprocation)

（２）販売調整に騙されるな！　〜コミットメントと一貫性 (consistency)

（３）やらせに騙されるな〜社会的証明 (social proof)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

（４）類似性の強調に騙されるな！　〜好意 (liking)

（５）権威付けに騙されるな〜　権威 (authority)

（６）稀少性に騙されるな！　〜希少性 (scarcity)

実際は、本書は基礎編と実践編にわかれ、上記６つのポイントは基礎編の骨子である。

その他、付録として交渉プランニングシート（テンプレート）がついているなど、
実践的にも非常に有用なツールになるよう工夫がされている。

重要なものがなぜ上記６つなのか？という点についての説明は十分とは
いえないが、おそらく一般的読者層を想定して割愛していると思われる。
筆者は社会心理学の権威で、それぞれのポイントに関して十分な仮説と
検証が繰り返されたリサーチが元になっていると思われる。

もちろんビジネス以外の用途として、たとえば子供への意思決定の教育用
（だまされるな！）としても非常に良い。

翻訳初版も素晴らしかった本書であるが新版においては内容的にさらに変更がなされ、より充実した仕上がりとなっている。影響過程に関する心理学的知識が格段に増加したので加筆が行われているし、読者の経験が事例としてとりあげられている。とりわけ後者の読者の経験事例は、本書をよりよく理解し、読者が記憶に留めておくことに大きく貢献するであろう。主に影響力の武器が悪用された事例であるため読者の長期記憶となるうえで記憶に残りやすい。違法的な販売やカルト宗教への勧誘などから身を守るために役に立つ。