Spin Selling の感想

トップセールスが語る絶対売れる方法、のような本は沢山出ています。読んでいる間はやる気を鼓舞されるかもしれませんが、法人を対象とした営業の場合、何らかの成果が出るということはあまり多くないように思います。

セールスで大成功した人の方法、例えば個人向けの安価な商品の成果が、法人向けの大きな商談にそのまま使えるかどうか、また、本人が成功の鍵と思っているのと別のことが実は効果を上げていたのではないか、という疑問も出てきます。

この本は実際の法人営業に同行して沢山のデータを取り、何が商談を成功に導いたか、逆に何がいけなかったかの統計から、成功する営業の方法を説いています。従来良く言われたこと、たとえばclosed questionではなくopen questionをせよ、というのが、少なくとも法人向けの大型の商品の販売では、それほど効果的ではなかった、など意外な事実をいくつも発見しています。

ではどうすれば良いのでしょう。それがSPINという質問の仕方です。
　相手の状況（Situation）を尋ねる質問
　顕在する問題（Problem）を語ってもらう質問
　問題が及ぼす潜在的な影響（Implication）を掘り起こす質問
　ニーズの価値（Need-payoff）を顧客の言葉で言ってもらう質問
この頭文字を取って著者はSPINと名付け、それぞれの効果と適切な使い方を述べています。

また、法人向けの大型商品の販売では、製品の特徴（feature）の説明は効果が低く、一般的な利点（advantage）を述べても反論を招き逆効果、顧客の問題を解決する利益（benefit）を伝えることのみが効果的、という調査結果も意外でした。

法人営業に成功する方法を、個人の経験からではなく、科学の対象として、初めて解明しようとした本であり、また、十分な効果を上げていると思います。さらに、この方法を知識として理解するだけではなく、体得するための練習方法にも言及しています。

法人営業に携わる方に強くお勧めしたいと思います。星を六つ付けたいぐらいのすばらしい本です。